Live streaming shopping

Tradycyjne zakupy umożliwiają klientom dokładniejsze przetestowanie produktu, zadawanie pytań sprzedającym. Ponadto, przy takiej klasycznej formie zapewniona jest stała pomoc ze strony ekspedientów. Z kolei zakupy internetowe charakteryzują się o wiele szerszą dostępnością produktów oraz wygodą, ponieważ nie trzeba opuszczać domu, wystarczy dostęp do Internetu, aby dokonać zakupu. Stosunkowo nowe zjawisko, jakim jest livestream shopping łączy oba te rodzaje, wszystko dzieje się online, jednak kupujący ma możliwość zasięgnięcia porady u sprzedawcy. Live streaming shopping rośnie w siłę od 2019 roku, a okres pandemii zdecydowanie ten wzrost przyspieszył.

Spis treści:

1. Czym są zakupy livestream
2. Początki live streaming shopping
3. Jak udoskonalić livestream shopping
4. Wyższy poziom e-commerce
5. Tworzenie relacji z klientem
6. Dlaczego personalizacja jest tak istotna
7. Wysoki wskaźnik sprzedaży
8. Livestream shopping w 2021
9. Streszczenie
10. Podsumowanie  

Czym są zakupy livestream

Livestream shopping to zakupy internetowe dokonywane w czasie rzeczywistym, przy użyciu przez sprzedających tzw. relacji na żywo lub inaczej live’ów. Kupujący wówczas mają możliwość poproszenia sprzedających o pokazanie produktu, zadawania pytań odnośnie produktu oraz, co najważniejsze, kupienia produktu. Większość z nas, o ile nie każdy, przynajmniej kojarzy Telezakupy Mango, a może nawet kiedyś dokonał w ten sposób zakupów. Live streaming shopping działa na podobnych zasadach, z tą różnicą, że nie w telewizji a w Internecie. Co więcej, można śmiało stwierdzić, że livestream shopping jest także elementem social commerce. Głównie dlatego, że bardzo często takie streamy sprzedażowe na żywo mają miejsce na przykład na Facebooku lub Instagramie.

Przeglądając Facebooka w zasadzie codziennie można jakimś sposobem natrafić na prowadzoną akurat relację na żywo mniejszego lub większego butiku. Może być to spowodowane faktem, że już polubiliśmy stronę butiku albo ktoś z naszych znajomych jest zainteresowany zakupem i zamieścił komentarz pod relacją. Ukazuje to, jak popularnym i szybko rozwijającym się trendem staje się livestream shopping. Oczywiście ta forma nie jest przeznaczona jedynie dla sklepów, można również natknąć się na streamy na żywo osób, które po prostu chcą na przykład zrobić porządek w szafie i sprzedać kilka ubrań. Wszystko dlatego, że ta forma jest zdecydowanie o wiele bardziej wygodna, wiarygodna i daje większe możliwości interakcji niż tradycyjne aukcje internetowe.

Eksperci szacują, że w 2021 roku będzie to nawet 300 miliardów. Dla porównania, na chwilę obecną przewiduje się, że w Stanach Zjednoczonych rynek live streaming shopping do końca 2023 roku osiągnie poziom 11 miliardów dolarów. Obecnie jeszcze trudno o wiarygodne dane na temat Europy, gdyż zjawisko tak naprawdę dopiero rozpoczyna tutaj swoją egzystencję. Ta informacja jednak oznacza, że teraz jest najlepszy czas, by zacząć i znacznie wyprzedzić konkurencję.

Początki live streaming shopping

Livestream shopping choć w Internecie jest bardzo świeżym wytworem, to ma swoje korzenie o wiele głębiej. Dobrze znane telezakupy, których początki sięgają w Polsce 1989 roku można nazwać „matką” zakupów na żywo z domu. Choć w latach świetności taka forma była bardzo wygodna, to dziś myśląc o byciu zmuszonym do oglądania dość długich promocji produktów, którymi niekoniecznie jesteśmy zainteresowani, oczekiwaniu na ten, który chcielibyśmy kupić a następnie próbach dodzwonienia się na infolinię aby dokonać transakcji, wydaje się, że już łatwiej wyjść do sklepu i dokonać zakupu. Jednak dzięki rozwojowi technologii, jakiego jesteśmy nadal świadkami, dzisiejsze zakupy na żywo wyraźnie różnią się od tych z końca XX wieku. Przede wszystkim, live streaming shopping dziś bazuje na relacjach na żywo, które obejmują zazwyczaj tylko jedną branżę, na przykład modę lub kosmetyki, zatem osoby niezainteresowane daną kategorią po prostu mogą pominąć live’a, natomiast oferta telezakupów była zazwyczaj dość chaotyczna, często od małego AGD, poprzez detergenty aż do nawet bielizny czy odzieży. Konsument musiał wówczas oglądać wszystkie oferty, aż do pojawienia się tej, na którą czekał. Niekiedy zapewne zdarzało się, że klienci za sprawą działania perswazji telezakupów, kupowali więcej niż potrzebowali, jednak prawdopodobnie takie sceny częściej miały miejsce w filmach, niż w prawdziwym życiu.

Jak udoskonalić livestream shopping

Na wzmiankę o korzystnym wpływie nawiązywania współpracy z influencerami lub celebrytami w celach marketingowych lub sprzedażowych, można natknąć się praktycznie w każdym artykule na taki temat. Osoby popularne i lubiane mają często duży wpływ na społeczeństwo, zatem nie jest zaskakujący fakt, że reklamowanie produktów wizerunkiem takich osób może mieć widoczny wpływ na późniejszą sprzedaż. Nawet już w telezakupach można było dość często dostrzec na ekranie kogoś znanego, jak na przykład aktor lub piosenkarka, jako gościa, który testował dany produkt. Na końcu zazwyczaj taka osoba potwierdzała wysoką jakość produktu, a czasami nawet zapewniała, że sama dokona zakupu lub, że już dokonała. Dzięki temu można zauważyć, że w zasadzie od zawsze popularność była kojarzona z wiarygodnością. Dziś sytuacja nieznacznie się zmieniła, gdyż konsumenci podchodzą bardziej nieufnie do gwiazd telewizyjnych. Jednakże z pomocą przychodzą influencerzy oraz celebryci działający w sieci, którzy zazwyczaj cieszą się sporą grupą fanów.

Aby lepiej zobrazować efekty, które płyną z pojawiania się osób popularnych podczas takich zakupów live, można tutaj przytoczyć historię z 2019 roku. Wówczas na chińskim kanale livestream shopping podczas jednej z relacji, gdzie sprzedawano perfumy, użytkownicy na ekranie mogli zobaczyć Kim Kardashian West. Otworzyła ona zestaw popularnej w Chinach gry mahjongg. Jej obecność sama w sobie, przyczyniła się do sprzedaży aż 150 tysięcy fiolek perfum w zaledwie kilka sekund. Taki wynik z całą pewnością robi wrażenie.

Wyższy poziom e-commerce

Mówi się, że sprzedaż na żywo może zredukować niektóre przeszkody, pojawiające się w innych formach handlu internetowego. Główny nacisk kładzie się na możliwość o wiele lepszej komunikacji z klientem oraz zdecydowanie większą wygodę i przejrzystość zakupów. Poza tym, wymieniane są także czynniki, które ukazują, jak livestream shopping może wpłynąć na ogólną strategię e-commerce.

• więcej niż moda i uroda - nie da się ukryć, że tzw. branża beauty oraz modowa przodują w wykorzystywaniu metod sprzedaży live. Testowanie kosmetyków na żywo czy też prezentowanie ubrań na modelkach to prawdopodobnie pierwsze, co przychodzi na myśl kiedy słyszymy o live’ach sprzedażowych. Ten sektor jednak nie ogranicza się wyłącznie do tych dwóch branż i powinno się patrzeć na livestream commerce w szerszym zakresie. Dla przykładu, sprzedawca produktów spożywczych mógłby je prezentować na live sprzedażowym poprzez przygotowywanie specjalnego przepisu z użyciem oferowanych produktów. Z kolei sprzedawca mebli, mógłby testować dostępne produktu oraz odpowiadać w czasie realnym na pytania widzów, a zarazem klientów.
• wybór odpowiedniej platformy sprzedażowej - warto przeanalizować dostępne na rynku platformy livestream shopping. Obecnie w Polsce, najpopularniejsze z nich to te z obszaru mediów społecznościowych, czyli Facebook lub Instagram, jednak to tylko kwestia czasu, kiedy istotną rolę zaczną odgrywać specjalne platformy dedykowane wyłącznie sprzedaży na żywo. Ważnym krokiem jest także odpowiednie nagłośnienie takiego live’a sprzedażowego wcześniej, aby zebrać jak największą ilość widzów-klientów.
• analiza i wnioski - po zakończeniu się live’a sprzedażowego warto zwrócić uwagę na elementy takie, jak to ile osób obejrzało daną relację, ile z nich zostało do końca oraz ile faktycznie dokonało zakupu. Zestawienie ze sobą i analiza takich danych pod kątem cech każdej z wymienionych grup pomogą w przyszłości przygotować jeszcze bardziej dopracowane i przemawiające do grupy docelowej live’y, a w konsekwencji zauważymy poprawę wyników końcowych sprzedaży na żywo.

Livestream commerce może stanowić efektywne rozszerzenie tradycyjnego e-commerce. Połączenie klasycznych działań handlu w sieci ze sprzedażą na żywo, jako coś nowego może przyciągnąć uwagę zaciekawionych klientów i na stałe zmienić znany dotychczas e-commerce.

Tworzenie relacji z klientem

Wiele mówi się oraz pisze o tym, jak ważne jest nawiązywanie relacji z klientem. Budowanie marki, do której klient jest przywiązany jest jednym z kluczy do sukcesu. Ważne jest więc kreowanie oraz stałe rozbudowywanie grupy zwolenników marki, którzy z upływem czasu przekształcą się w jej ewangelistów. Takie osoby bez konieczności żadnych działań ze strony firmy, będą ją rekomendować innym, a kiedy zajdzie taka potrzeba, bronić jej dobrego imienia. Dziś konsumenci cechują się wyjątkową nieufnością wobec reklam, firm i przekazywanych informacji. Szeroki dostęp do Internetu, pozwala na wyszukiwanie i weryfikowanie treści, znajdowanie opinii na temat produktów i marek, a także dzielenie się przeżyciami związanymi z przebiegiem transakcji. Taka postać rzeczy niejako zmusiła marketerów oraz sprzedawców do poszukiwania nowych metod przyciągania klientów.

W ten sposób okazało się, że niezwykle istotną funkcję pełni angażowanie klientów w proces kreowania i funkcjonowania marki. Dzięki temu można zapewnić konsumenta, że jest on kluczowy dla istnienia marki, jej nieodłącznym elementem, bez którego marka nie przetrwa. Livestream commerce stanowi idealny fundament dla budowania relacji na linii klient-marka oraz na bezpośrednią interakcję z klientem.

Przed pandemią klienci korzystali z możliwości dokonywania zakupów w sklepach fizycznych, porozmawiania ze sprzedawcą, zadawania pytań odnośnie produktów i ewentualnej pomocy ekspedientów w zakupach. Jednak 2020 rok wymusił przerwanie tego typu interakcji klientów z marką i przeniesienie niemal całości zakupów online. To z kolei wpłynęło na szukanie przez firmy nowych, ciekawszych i bardziej atrakcyjnych form sprzedaży.

Livestream shopping oferuje nie tylko dokonanie transakcji i zakup produktu. Co wyróżnia tę formę na tle tradycyjnego handlu internetowego, to możliwość bezpośredniej rozmowy w czasie rzeczywistym ze sprzedającym poprzez komentarze, które są dostępne w trakcie trwania live’a. Można zatem poprosić o pokazanie przedmiotu na przykład pod innym kątem, zadać pytanie o dostępność innego koloru lub rozmiaru produktu czy też niekiedy dokonać rezerwacji. Ponadto, „game-changerem” okazało się być tzw. Q&A, czyli pytania i odpowiedzi. Pojawiają się na serwisach w formie osobnych live’ów, na których sprzedający wyłącznie odpowiadają na pytania widzów lub są wstępem bądź zakończeniem live’a sprzedażowego. Ta funkcja zdecydowanie przyczynia się do pogłębiania więzi z klientem oraz ułatwia dotarcie do wiarygodnych informacji. Co więcej, pomaga firmom oraz sprzedającym uniknąć natłoku tych samych pytań w wiadomości prywatnej i odpowiadania każdemu klientowi z osobna. Zatem jest to niezwykle wygodne zarówno dla kupujących, jak i sprzedających.

Dlaczego personalizacja jest tak istotna

Święta, różne okazje, wakacje czy nadejście zimy to jedne z wydarzeń, które bardzo często wykorzystywane są do marketingu. W takich wyjątkowych okresach roku, można również zaobserwować skoki lub spadki w sprzedaży. Wiele zależy z pewnością od specyfikacji produktu, ponieważ pewne jest, że światełka choinkowe będą bardziej pożądane w okolicach grudnia, a w Tłusty Czwartek oraz dzień wcześniej ogromnie wzrośnie sprzedaż pączków. Jednak nie bez znaczenia jest także forma oraz sposób reklamy i sprzedaży. Dopasowanie promocji produktu do obecnego okresu roku może okazać się niezwykle korzystne. Ale jak to się ma do livestream e-commerce? Otóż live’y sprzedażowe również można układać pod to, co akurat jest na topie. Tak na przykład, przed świętami Bożego Narodzenia sprzedawcy pojawiający się na live’ach mogą mieć na sobie czapki świętego Mikołaja, a w tle można ustawić przybraną choinkę, natomiast zbliżające się akurat wakacje można ukazać zakładając okulary przeciwsłoneczne i dodając motywy słońca, palm lub plaży.

Nie tylko dopasowywanie do tego co dzieje się na świecie, ale także personalizacja treści do klientów jest podstawą efektywnych działań. Widzowie oraz klienci live’ów sprzedażowych najczęściej charakteryzują się co najmniej jedną cechą wspólną, taką jak na przykład płeć, wiek, zainteresowania itd.

Personalizowanie treści wpływa bezpośrednio na lepszą jakość doświadczeń klientów. To z kolei, zwiększa ilość zadowolonych klientów, którzy powracają.

Wysoki wskaźnik sprzedaży

Patrząc na dane płynące między innymi i przede wszystkim z Chin, zysk ze sprzedaży livestream jest tak wysoki, że nie sposób być obojętnym. Co jednak kryje się za takimi wynikami sprzedaży poprzez livestream commerce?

• przede wszystkim zminimalizowanie tarcia, które jest hamulcem sprzedaży na zasadzie flywheel. Tarcie to inaczej utrudnienia oraz problemy, które klienci mogą napotkać na swojej ścieżce zakupowej. Zatem stworzenie łatwego, przejrzystego i szybkiego procesu od początku do finalizacji transakcji jest bezapelacyjnie największą zaletą zakupów livestreamowych.
• kolejnym istotnym czynnikiem jest sytuacja pandemiczna, która spowodowała ograniczenie relacji międzyludzkich do minimum. Klienci, którym brakowało doświadczeń, jakich dostarczały im tradycyjne zakupy w sklepie nie mogły być przeniesione bezpośrednio na e-commerce. Mogły być jednak w dużym stopniu ponownie dostarczone klientom za sprawą livestream e-commerce.
• wiele można zyskać także z uatrakcyjnienia relacji sprzedażowej na żywo o influencera lub inną popularną i lubianą wśród docelowej grupy widzów-klientów osobę. Na pewno zwiększy to wiarygodność streama oraz, tak jak w przypadku pojawienia się Kim Kardashian West, wpłynie bezpośrednio na sprzedaż.

Obserwując rozwój livestream e-commerce, śmiało można pokusić się o stwierdzenie, że jesteśmy świadkami przełomu, jaki następuje w tym sektorze. Oznacza to również, że to właśnie teraz jest najlepszy moment na rozszerzenie działalności sprzedażowej o live streaming shopping, podpatrując jak radzono sobie już w 2019 roku w Chinach.

Livestream shopping w 2021

Liczne przewidywania i teorie ekspertów nie pozostawiają wątpliwości, 2021 będzie rokiem niebotycznego rozwoju livestream e-commerce. W zasadzie wszyscy eksperci z branży są co do tego zgodni. Czego jeszcze możemy się spodziewać w najbliższym czasie w obrębie live streaming shopping? Dotarcie tej formy handlu internetowego do Europy może skutkować szybkim tempem nabywania wiedzy na temat streamów. Obecnie, streamerzy europejscy nie mają jeszcze takiej wprawy ani doświadczenia, jak ci z Azji. Wzorowanie się na streamerach z Chin musi jednak odbywać się z zachowaniem ostrożności, ponieważ mimo wszystko kultura europejska znacznie się różni od azjatyckiej. Warto jednak skorzystać z możliwości podpatrzenia jak radzili sobie prekursorzy livestream e-commerce.

Konsekwencją rozpowszechniania się tego zjawiska oraz coraz większej znajomości sprzedaży na żywo, można się spodziewać generacji livestreamerów. Takie zajęcie wymaga nowej cechy u sprzedawców, którą jest łatwość w improwizowaniu, gdyż nie da się przewidzieć jak potoczy się proces sprzedaży na żywo i należy brać pod uwagę wszystkie ewentualności. Globalny gigant, jakim w ostatnim czasie stało się AliExpress planuje zatrudnić w ciągu najbliższego roku około 100 tysięcy influencerów oraz innych twórców internetowych, którzy będą zajmowali się funkcją livestream shopping.

Podsumowanie

Livestream e-commerce dopiero niedawno dotarło do Europy, zatem w Polsce jest jeszcze mało znanym zjawiskiem. Obserwując dynamiczny rozwój tego sektora w Chinach, niemal pewne jest, że taka sama sytuacja będzie miała miejsce w naszym kraju. Dodatkowo, biorąc pod uwagę wszystkie zalety live streaming e-commerce oraz korzyści jakie można dzięki temu osiągnąć, w zasadzie trudno znaleźć jakiekolwiek minusy tej formy sprzedaży. Choć w Polsce livestream shopping dopiero raczkuje, to nawet nie zauważymy kiedy stanie na nogi i zacznie biec, a wtedy wskoczenie w ten sektor będzie o wiele trudniejsze. Funkcje sprzedaży na żywo, jakie oferuje Facebook lub Instagram są tymczasowo wystarczające, a wiedzę i doświadczenie zdobyte teraz, będzie można przełożyć na dedykowane sprzedaży livestream platformy, które najprawdopodobniej pojawią się na naszym rynku w niedalekiej przyszłości.

Dziś warto korzystać z tego, co jest już dostępne i metodą prób i błędów opracować najlepszą strategię internetowej sprzedaży na żywo. Dzięki temu, w szczycie popularności live streaming e-commerce, gdy konkurencja będzie dopiero stawiała w tym obszarze pierwsze kroki, my będziemy już płynnie poruszać się po handlu livestreamowym.