Grudzień nie bez przyczyny jest jednym z najważniejszych okresów w e-commerce. Ze względu na Mikołajki oraz Święta Bożego Narodzenia konsumenci na całym świecie rzucają się do zakupów. Wszystko po to, aby obdarować swoich bliskich prezentami. A jak wskazuje raport Deloitte – „Zakupy świąteczne 2020”, polscy konsumenci potrafią przeznaczyć na ten cel naprawdę sporo pieniędzy. Jeszcze w 2019 r., tuż przed wybuchem pandemii, Polacy kupili prezenty za łączną wartość ok. 1521 zł. Z czego 32% wydali w sklepach internetowych. W 2020 r. konsumenci kupowali upominki za średnio 1318 zł.
Źródło: Deloitte.
Ten mniejszy budżet spowodowany był jednak wpływem pandemii. W tym roku możemy spodziewać się większych wydatków, a to dlatego, że konsumenci zaczęli kupować za swoje zaoszczędzone pieniądze.
Spis treści:
- Dlaczego warto przygotować e-commerce do świąt?
- Skuteczna sprzedaż w święta? Działaj OD ZARAZ
- Święta – jak zwiększyć swoją sprzedaż?
- Czemu social media są tak ważne w święta?
- Content marketing w święta – kolejny kanał dotarcia
- Content marketing to nie tylko teksty na bloga
- Gotowe prezenty, czyli świąteczne zestawy
- Optymalizacja UX sklepu na święta
- Zadbaj o relację z konsumentem na święta
- Dzień Darmowej Dostawy – dlaczego warto go wykorzystać?
- Firmy kurierskie w trakcie świąt nie mają lekko
- Streszczenie
- Podsumowanie
Dlaczego warto przygotować e-commerce do świąt?
Według raportu Gemius Polska – „E-commerce w Polsce 2021” aż 77% internautów choć raz dokonało zakupu przez internet. A trzeba pamiętać, że dostęp do sieci ma 28,8 mln z nas. To daje nam liczbę prawie 22,2 mln konsumentów.
Źródło: Gemius Polska.
Z czego – co ważne – 75% kupuje w polskich sklepach. Dodajmy do tego dane z wymienionego wcześniej badania Deloitte. Według niego aż 49% z nas szuka inspiracji na prezent w internecie.
Można więc zaryzykować stwierdzenie, że w Polsce praktycznie każdy korzysta z e-commerce. A trend ten będzie stale i stale rosnąć. Widać to chociażby porównując raport Gemius Polska z 2019 r. z tym z 2021 r. W pierwszym średnia liczba internetowych konsumentów wyniosła 16,5 mln. Zatem zaledwie w dwa lata pula ta powiększyła się o 34,5%.
Polacy chętniej kupują przez internet, bo jest to wygodne, szybkie, bezpieczne a nierzadko pozwala im też zaoszczędzić pieniądze. I tak również jest w okresie świątecznym. Coraz więcej osób decyduje się na zakupy prezentów przez internet, a pandemia de facto tylko to pogłębiła. Teraz poza czynnikami ekonomicznymi, czy chęcią zaoszczędzenia czasu, dochodzi też bezpieczeństwo zdrowotne. Żebyś w święta mógł jednak skutecznie zarabiać, musisz zacząć wdrażać strategię już teraz.
Skuteczna sprzedaż w święta? Działaj OD ZARAZ
Według raportu Deloitte konsumenci zaczynają szukać prezentów na święta już w listopadzie, a czasem nawet w październiku. Dzieje się tak po pierwsze ze względu na obłożenia e-commerców zamówieniami, a po drugie z powodu promocji. De facto – wielkie święto e-commerce zaczyna się nie w grudniu, a właśnie pod koniec listopada. W tym czasie w końcu trwają:
- Black Friday – 27.11,
- Cyber Monday – 30.11,
- Mikołajki – 06.12,
- Dzień Darmowej Dostawy – 07.12,
- Święta Bożego Narodzenia – 24–26.12.
Część konsumentów kupi prezenty dla siebie czy swoich bliskich już w trakcie Black Friday. Będzie to najczęściej drobna elektronika. Z kolei w trakcie Mikołajek rodzice ruszą po zabawki, klocki i gry dla swoich pociech.
Już w trakcie Black Friday powinieneś przygotowywać swój e-commerce na nadejście szału zakupowego i późniejsze szybkie wdrożenie komunikacji świątecznej. To w końcu moment, który może być rekordowy pod względem sprzedanych produktów w całym roku.
Święta – jak zwiększyć swoją sprzedaż?
My jednak skupiamy się stricte na Mikołajkach i Świętach Bożego Narodzenia, a nie Black Friday. W trakcie tych pierwszych prezentami obdarowuje się przede wszystkim dzieci. I już wówczas warto swój e-commerce „uzbroić” w świąteczną oprawę. W Twoim sklepie powinny pojawić się banery i grafiki nawiązujące do okresu świątecznego.
Mogą one za sobą nieść wartość nie tylko czysto komunikacyjną czy brandową, ale także funkcjonalną, użytkową. Banery możesz wykorzystać jako odnośniki do produktów objętych promocją. Dzięki temu, kiedy konsument w nie kliknie, od razu przejdzie do miejsca, w którym może dodać interesujące go przedmioty do koszyka.
Zapisz się na newsletter i bądź na bieżąco z naszymi artykułami. Nie przegap najciekawszych tekstów.
Administratorem udostępnionych przez Ciebie danych osobowych jest Ideo Force Sp. z o.o. Podanie danych osobowych jest dobrowolne, jednak ich niepodanie uniemożliwi świadczenie usług na Twoją rzecz. Dowiedz się więcej o zasadach przetwarzania Twoich danych osobowych oraz przysługujących Ci uprawnieniach w Polityce prywatności.
Taki baner powinien nieść też za sobą ładunek sprzedażowy. Tj. informujący konsumenta o tym, jak długo trwa promocja, ile wynosi rabat, a także CTA. To zwyczajnie zwiększa konwersję i prawdopodobieństwo zakupu. Wielkie sieci sklepów internetowych często na tego typu banerach zamieszczają też zegar z odliczaniem do rozpoczęcia i zakończenia promocji.
Takie wywieranie presji czasu jest formą tzw. reguły niedostępności. W praktyce polega ona na tym, że kiedy klient zderza się z towarem deficytowym lub limitowaną czasowo promocją – szybciej podejmuje decyzje zakupowe. To jedna z najbardziej podstawowych zasad w handlu – nie tylko tym internetowym.
Czemu social media są tak ważne w święta?
Czy dedykowana komunikacja w social mediach na święta jest w ogóle potrzebna? Otóż – jak najbardziej. Jest ona o tyle istotna, że konsumenci po prostu dowiadują się o produktach w social mediach. Tyczy się to przede wszystkim pokolenia Z, czyli osób urodzonych po 1995 r. Według badań Bluecore – aż 85% tzw. zetek dowiaduje się o nowych produktach właśnie z social mediów. A wspominany wcześniej raport Gemius Polska wskazuje, że stanowią oni 16% wszystkich konsumentów w internecie. Ponadto to przecież dla nich właśnie kupowane są często prezenty na Mikołajki.
Warto w tym okresie przygotować zestaw grafik i świątecznych memów (o ile Twój brand prowadzi nieco luźniejszą i śmieszną komunikację. Memy wbrew pozorom nie muszą być dla każdej marki) na posty na Facebooka czy zdjęcia na Instagrama. W tym okresie przydatne może być też korzystanie z kampanii adsów.
W trakcie świąt koszt pozyskania klienta jest niższy, bo rośnie liczba zapytań. Podczas Świąt Bożego Narodzenia i Mikołajków może też zwiększyć się konwersja z takich kampanii, bo więcej osób poszukuje wówczas produktów i MUSI kupić prezent dla swoich bliskich. Dobrze zoptymalizowana kampania może znacząco przysporzyć Ci klientów.
Content marketing w święta – kolejny kanał dotarcia
Jeśli przyjrzysz się Google Trends, to w przypadku hasła „Mikołajki” już na początku listopada zaczął się trend wzrostowy. Co ciekawe – największym zainteresowaniem cieszy się ono w woj. warmińsko-mazurskim. Choć w tym przypadku może to być bardziej kwestia turystyki niż e-commerce.
Źródło: Google Trends.
Z kolei fraza „Boże Narodzenie” jest wyszukiwana nawet częściej, a przecież to od nich dzieli nas dłuższy okres. To pokazuje jednak jedną ważną rzecz – już teraz trzeba wsiadać do content marketingowego pociągu, który zabierze nas na szczyty pozycji w Google.
Źródło: Google Trends.
Konsumenci coraz bardziej interesują się okresem świątecznym i szukają informacji w tym zakresie oraz porad. Content marketing może zwiększyć zainteresowanie również Twoim sklepem. Przygotowując wpisy na swój e-commercowy blog powinieneś odpowiedzieć na potrzeby swoich klientów, a jednocześnie wykorzystać to jako dodatkowe narzędzie sprzedaży.
Zleć napisanie tekstów np. zestawiających najlepsze prezenty dla dziecka na Mikołajki. Mogą to być też teksty takie jak:
- Jak ładnie zapakować świąteczny prezent?
- DIY – jak samemu zrobić prezent dla dziecka na Mikołajki?
Te propozycje niekoniecznie muszą jednak pasować do charakteru Twojego e-commerce. Przeanalizuj, czego Twoi klienci szukają najczęściej. Informacji o tym może Ci dostarczyć Google Analytics, a nawet sama wymiana korespondencji pomiędzy Twoim e-commercem a konsumentami. Pisząc teksty świąteczne na bloga, wykorzystaj narzędzia do analizy słów kluczowych. Płatne – takie jak Surfer czy SEMSTORM lub darmowe jak Answer The Public. Dobrze zoptymalizowany i poczytny tekst może wywindować do pierwszej strony wyszukiwarki Google.
W artykułach linkuj do produktów, które w nich omawiasz, żeby zwiększyć swoją konwersję. Nie twórz jednak tzw. precli SEO, które nie niosą za sobą żadnej wartości contentowej. Dobry tekst na bloga powinien zawierać ładunek emocjonalny, prostą komunikację i być poczytny. A co najważniejsze – odpowiadać na pytania i potrzeby konsumenta.
Content marketing to nie tylko teksty na bloga
Pamiętaj jednak, że content marketing to nie tylko słowo pisane. Jeśli masz środki – warto zainwestować też w content audio czy video. Twórz recenzje produktów, poradniki czy TOP listy na swój kanał na YouTube albo wrzucaj krótkie filmiki DIY na TikToka.
Nie zapominaj też o newsletterach. Twoja baza mailingowa to potężne narzędzie sprzedażowe. Zgromadziłeś w niej w końcu wiernych konsumentów, którzy chętnie i regularnie do Ciebie powracają. Wykorzystaj to i wyślij im maile przypominające o zbliżających się promocjach, świętach, a także o tym, co kupili w tym okresie w poprzednim roku. Już w mailu możesz zaproponować im podobny produkt lub ich kategorię. Konsument zawsze docenia spersonalizowaną komunikację i pamięć o nim. Miej jednak na uwadze, aby do maili podchodzić nie czysto sprzedażowo, a właśnie contentowo i marketingowo. Wysyłanie newslettera w myśl: „i tak kupią” jest bezproduktywne. Obniżasz wówczas konwersję na własne życzenie.
Gotowe prezenty, czyli świąteczne zestawy
Nie każdy ma pomysł na prezent – zwłaszcza jeśli musi kupić coś osobie, z którą nie zna się zbyt dobrze. Może to być kolega z pracy, szef, nauczycielka, profesor albo dalsza osoba z rodziny. Twój e-commerce może ułatwić wybór konsumentom, jeśli stworzyć odpowiednie zestawy świąteczne.
Jeżeli tylko masz na to budżet i pasuje to do Twojego modelu e-commerce – możesz dodatkowo stworzyć specjalne i limitowane edycje produktów na święta. Opatrzone po prostu świątecznymi motywami takimi jak gwiazdki, Mikołaje, renifery itp. Produkty te możesz też dodawać do wspomnianych wcześniej zestawów.
Jesteś w stanie sprzedać więcej dobrze skomponowanych zestawów niż wiele pojedynczych produktów. Tu przechodzimy już do bardziej technicznych kwestii – utwórz specjalną kategorię zestawów prezentów w swoim e-commerce i wyszczególnij je na stronie. Np:
- Prezenty świąteczne dla dziecka,
- Prezenty świąteczne dla taty,
- Prezenty świąteczne dla mamy.
Jak pokazuje ankieta goMoxie – 40% konsumentów ma trudności z realizacją podstawowych zadań w sklepie internetowym. A badania Baymard Institute wskazują, że aż 69% transakcji e-commerce kończy się porzuceniem koszyka. Konsumenci są niecierpliwi i chcą mieć podane wszystko na tacy.
Optymalizacja UX sklepu na święta
A skoro weszliśmy już w kwestie optymalizacji technicznej, to warto pochylić się nad tym nieco bardziej. Jeśli konsumenci nie otrzymają tego, czego chcą – idą dalej. Dlatego stworzenie wspomnianych osobnych kategorii produktów na czas świąt może być tak efektywne. Zwyczajnie skraca tę ścieżkę zakupową. Podobnie jak gotowe zestawy prezentów. Te kategorie produktów możesz zresztą tworzyć na podstawie analizy sprzedaży z zeszłego roku. Wiedząc, co najchętniej kupowali Twoi stali czy też nowi konsumenci – możesz wyszczególnić te produkty na swojej stronie. A w konsekwencji zwiększyć konwersję.
W tym modelu możesz też wykorzystać cross-selling i up-selling. Kiedy konsument doda produkt do koszyka – niech Twój sklep przypomni mu o kolejnym, podobnym lub dodatkowym akcesorium. Co więcej – możesz to skutecznie połączyć z tzw. efektem wabika. Czyli – w momencie, w którym klient doda pojedynczy produkt do koszyka, Twój e-commerce może mu wyświetlić propozycje zamiany go na cały zestaw. A ponadto informując go, ile zaoszczędzi niż gdyby chciał dodawać każdy produkt z osobna. Czy to w ujęciu procentowym, czy stricte liczbowym.
Jeśli do tej pory nie wdrażałeś rozwiązań UX czy SXO w swoim sklepie internetowym – to powinno być to Twoje jeszcze-przed-noworoczne postanowienie. Jeszcze przed świętami sprawdź przepustowość Twoich serwerów. Może się zdarzyć tak, że wzmożony ruch w tym okresie sprawi, że Twój e-commerce nie wytrzyma. A jak dobrze wiemy, kiedy strona nie działa, to nie sprzedajesz.
Zadbaj o relację z konsumentem na święta
Znasz “Opowieść wigilijną”? To nie bądź jak Ebenezer Scrooge i w tym szczególnym okresie zadbaj o relacje z klientami. Poprzez kilka prostych upominków możesz zaskarbić sobie sympatię konsumentów.
Sweter z Mikołajem, długopis ze świątecznym motywem czy świąteczny piernik – to wszystko miłe drobiazgi, które możesz dodać do zamówień swoich klientów. A jeśli nie, to przynajmniej kartkę ze świątecznymi życzeniami. Wydaje się to błahe czy trywialne, ale klienci chcą być doceniani i poczuć mityczną magię świąt. W ten sposób pokazujesz, że Tobie również na tym zależy.
Ponadto w okresie świąt możesz wdrożyć dodatkowe usługi, które rozwiążą kilka problemów klientów. Mam tu na myśli np. świąteczne zapakowanie zamówienia. To w zależności od Ciebie może być bezpłatne lub odpłatne. Tę drugą opcję możesz połączyć z Dniem Darmowej Dostawy, który przedłuży świąteczne „El Dorado” w Twoim e-commerce.
Dzień Darmowej Dostawy – dlaczego warto go wykorzystać?
Powracamy do przytaczanego badania Gemius Polska. Czy wiesz, że aż dla 88% konsumentów darmowa dostawa jest najbardziej motywującym czynnikiem do zakupów? A ponadto, jak pokazuje Amazon – 55% klientów chętniej kupi dodatkowy produkt, jeśli zyska dzięki temu darmową dostawę? Konsumenci coraz częściej NIE CHCĄ płacić za dostawę produktów. Oczywiście nie każdy e-commerce może sobie pozwolić na to, aby tę możliwość im udostępnić. W końcu Twój e-sklep to niekoniecznie Zalando czy oficjalny sklep Adidasa.
Jednak w okresie świąt lub właśnie Dnia Darmowej Dostawy – możesz obniżyć koszty wysyłki i zwiększyć w ten sposób sprzedaż. To zrekompensuje Ci potencjalne straty. Wspomniany Dzień Darmowej Dostawy narodził się w USA, a w Polsce pojawił się w zasadzie 12 lat temu. Do teraz jest on powszechnie wykorzystywany w e-commerce, bo zwyczajnie przynosi zyski.
Można to zobaczyć chociażby w artykule serwisu Traffic Trends, który opisał case małego sklepu internetowego, który odnotował o 1300% więcej wejść dzięki zaangażowaniu się w akcję. Z kolei inny sklep podniósł swoją konwersję z 2,5% do 12%. A jak połączyć wcześniej wspominaną usługę świątecznego pakowania z Dniem Darmowej Dostawy? Bardzo prosto – zaproponuj swoim klientom odpłatne pakowanie prezentów i bezpłatną wysyłkę. W ten sposób możesz zrekompensować sobie część kosztów, jakie poniesiesz.
Firmy kurierskie w trakcie świąt nie mają lekko
A skoro już mowa o dostawie, to pora na łyżeczkę dziegciu w tej beczułce miodu. Choć przytaczam tu wiele danych, ankiet i badań, które wskazują, jak ważnym i zarobkowym okresem są święta dla e-commerce, to przez to pojawia się sporo problemów z dostawami. Kurierzy w trakcie świąt są obłożeni zamówieniami jak nigdy. Z tego powodu mogą pojawić się opóźnienia. Problem w tym, że konsumentom spieszy się, jeśli chodzi o dostarczenie prezentów dla ich bliskich.
Jeśli do tej pory tego nie robiłeś – powinieneś wprowadzić dywersyfikację. Tj. umożliwić konsumentom wybór różnych form dostawy. Od firm kurierskich, przez pocztę po paczkomaty czy odbiory w punktach takich jak Żabka. To zwyczajnie pozwala na rozłożenie ruchu i potencjalne skrócenie opóźnień.
POINFORMUJ jednak swoich klientów, że takie OPÓŹNIENIA MOGĄ SIĘ WYDARZYĆ. Nie ma sensu tego przed nimi ukrywać. Jeśli na stronie zobaczą dostawę w 1–2 dni, a paczka przyjdzie do nich po tygodniu – nie licz na kolejne zakupy w Twoim sklepie. Jeśli będziesz z konsumentami uczciwy, nie zniechęcisz ich jednak do siebie.
Streszczenie
- Stwórz dedykowaną komunikację na święta – zarówno w social mediach, jak i contentową. Poradniki, recenzje produktów czy TOP listy zapewnią Twojemu sklepu ruch organiczny.
- Na podstawie analizy sprzedaży z zeszłego roku utwórz specjalne kategorie produktów w swoim e-commerce. Zawrzyj tam również gotowe zestawy produktów. Skrócisz w ten sposób ścieżkę zakupową klienta.
- Zoptymalizuj sklep internetowy pod UX. Wykorzystując cross-selling proponuj swoim klientom podobne produkty. Z kolei za pomocą efektu wabika zestawiając np. pojedynczy produkt z gotowym zestawem, zwiększysz sprzedaż.
- Wykorzystaj Dzień Darmowej Dostawy – aż 88% konsumentów traktuje bezpłatną wysyłkę jako główny czynnik motywujący zakupy.
- Zaoferuj dodatkowe usługi – odpłatne lub bezpłatne – dla swoich klientów. Może to być np. specjalne pakowanie prezentów na święta. Odpłatnie możesz częściowo zrekompensować sobie darmową dostawę.
- Zadbaj o relacje z klientem – wykorzystaj newslettery do przypomnienia im o promocjach, wskazaniu, co kupili w zeszłym roku. Dołącz do wysyłek drobne upominki – czekoladowy Mikołaj, piernik czy zwykłą kartkę świąteczną. Konsumenci docenią drobne gesty.
- Zaoferuj klientom różne możliwości dostaw i poinformuj ich o potencjalnych opóźnieniach. Firmy kurierskie są obciążone w okresie świątecznym.
Podsumowanie
Święta to okres, w którym Twój e-commerce może zyskać bardzo wiele, ale paradoksalnie – równie wiele stracić. Bez odpowiedniej strategii – tak sprzedażowej, jak i marketingowej czy SEO – nie ukroisz kawałka świątecznego piernika. Jednak wdrażając je, możesz liczyć na olbrzymie wzrosty konwersji, ruchu organicznego czy sprzedaży.
