Pozyskiwanie leadów – jak działać skutecznie?

Leadem sprzedażowym nazywamy użytkownika (konsumenta lub firmę), który podczas kontaktu z firmą wyrazi swoje zainteresowanie produktem lub usługą, zostawiając przy tym swoje dane. Może to być imię i nazwisko wraz z numerem telefonu lub adresem e-mail. Osoba taka jest potencjalnym klientem, skłonnym do zapoznania się z ofertą i podjęcia decyzji mającej oczekiwany skutek dla firmy. Nie dziwi więc, że spora część kampanii marketingowych nastawiona jest na pozyskiwanie leadów. W marketingu internetowym mamy do dyspozycji narzędzia wykazujące wysoką skuteczność w zakresie gromadzenia i wykorzystywania informacji dostarczanych przez użytkowników.

• Landing page – strona docelowa (samodzielna lub część witryny), na którą trafiają użytkownicy po kliknięciu w baner lub link; zawiera najistotniejsze informacje o produkcie, usłudze bądź wydarzeniu.
• Pozycjonowanie szerokie – typ pozycjonowania chrakteryzujący się sporą szansą dotarcia do potencjalnego klienta i niskim współczynnikiem odrzuceń, zatrzymuje użytkownika na stronie.
• Reklamy Google – kampanie reklamowe zwiększają ruch na stronie, a reklama banerowa prowadzi użytkownika np. do landing page.
• Kampanie na Facebooku – podobnie, jak reklamy w wyszukiwarce i usługach Google,  zwiększają dotarcie do zainteresowanych użytkowników, ale i przypominają o marce stałym klientom.
• E-mail marketing – angażuje leady, buduje relacje (np. programy lojalnościowe), podtrzymuje zaangażowanie, sprzedaje.
• Badania użyteczności – pozwalają poznać powody, dla których ludzie nie kupują i naprawić przeszkody uniemożliwiające podjęcie interakcji.
• Ratowanie porzuconych koszyków – niezdecydowanie użytkownika należy przekuć w ponowną aktywność, np. poprzez wysyłanie powiadomień lub wiadomości e-mail przypominających o przeglądanych produktach.
• Wartościowy content – przydatne i przygotowywane z myślą o grupie docelowej treści nie tylko budują widoczność w sieci, ale przyciągają uwagę i są początkiem długoterminowych relacji z klientami.
• Formularze na stronie internetowej – atrakcyjne wizualnie i nieskomplikowane zachęcają do kontaktu, podobnie jak możliwość szybkiej i łatwej konwersacji z obsługą.  

Nie każdy użytkownik w momencie zostawienia danych jest gotowy do zakupu. Istotną kwestią jest klasyfikacja leadów przy pomocy punktów według kryteriów, takich jak dane zakupowe lub etapy procesu zakupowego. Lead scoring ma na celu wytypowanie użytkowników, którzy w największym stopniu są skłonni do dokonania transakcji. Samo pozostawienie danych kontaktowych jest niewystarczające, by mówić o jej finalizacji. Dlatego równie ważne, jak klasyfikowanie leadów, jest zaangażowanie, podtrzymywanie kontaktu, wzbudzanie zainteresowania oraz zarządzanie potencjalnymi klientami (lead management).