Maksymalizacja zysku metodą cross-selling

Na czym polega cross-selling?

Cross-selling jest techniką polegającą na sprzedaży klientowi dodatkowych usług bądź produktów mających charakter uzupełniający względem produktu zakupionego bądź już zamawianego. Zatem, jest to pewnego rodzaju sugerowanie i sprzedaż praktyczna produktów powiązanych z produktem zakupionym lub branym pod uwagę.

Metoda cross-sellingu doskonale sprawdza się w przypadku sklepów internetowych, gdzie nie jest postrzegana jako reklama mająca formę nachalnej oferty, ale rozwiązanie ułatwiające klientowi przeglądanie asortymentu. Dodatkowy asortyment prezentowany jest na podstronach innych produktów, z którymi jest powiązany. Obecnie niemal standardem jest już, że przy produkcie głównym wyświetlane są produkty uzupełniające.  

Cross-selling może być realizowany w dwóch formach, jako:

• komplementarny – polega na wyświetlaniu dodatkowych produktów powiązanych z produktem głównym, które mogą wydać się klientowi przydatne, np.: w postaci propozycji akcesoriów uzupełniających – przyczynia się do powiększenia koszyka zakupowego,
• alternatywny – polega na wyświetlaniu produktów tej samej kategorii co produkt, którym jest zainteresowany klient, np.: w postaci listy produktów powiązanych, znajdującej się z boku strony – zapobiega porzuceniu koszyka.

W każdym przypadku proponowany produkt (komplementarny, jak i alternatywny) musi być powiązany z produktem głównym, którym klient jest zainteresowany.

Na przykład: osobie dokonującej zakupu butów, wśród propozycji produktów komplementarnych, mogą zostać wyświetlone produkty typu torebki i paski.

Na przykład: osobie chcącej zakupić sweter, wśród propozycji produktów alternatywnych, mogą zostać wyświetlone inne swetry, jako produkty tej samej kategorii.

Jak wygląda strategia sprzedaży krzyżowej?

Metoda cross-sellingu jest strategią zakładającą maksymalizację zysku z jednej transakcji w wyniku sprzedaży dodatkowych usług aktualnemu klientowi. Ponieważ znacznie łatwiej jest sprzedać produkt stałemu klientowi niż nowemu, technika ta jest stosowana również w celu uzależnienia klienta od jednej firmy oraz zminimalizowania ryzyka jego przejścia do konkurencji.

Jednak bardzo ważne jest, aby określony produkt został sprzedany konkretnemu klientowi. Dlatego niezbędne jest dokładne wyselekcjonowanie produktów, które rzeczywiście mogą zainteresować klienta, przynieść mu pewne korzyści. Natomiast korzyści wynikające z zakupów uzupełniających zawsze powinny być jasno przedstawione, przy czym obok nich nie może zabraknąć „call to action”.

Aby klientowi zasugerować właściwe produkty, potrzebna jest dokładna wiedza na jego temat. Tak ważne informacje o kliencie zwykle pozyskuje się na podstawie jego zachowań, preferencji i dotychczasowych decyzji zakupowych.

Technika cross-sellingu powinna być stosowana, gdy klient ma „otwarty portfel”, czyli podczas dokonywania zakupów lub na początkowym etapie składania zamówienia. Jest on wówczas bardziej skłonny zakupić dodatkowe produkty.

Jakie są korzyści sprzedaży wiązanej?

Technika cross-sellingu ma wiele zalet. Po pierwsze, sprzedaż dodatkowych usług aktualnemu klientowi zwiększa zyski firmy, jednocześnie zmniejszając koszty potrzebne na pozyskanie nowego klienta. Po drugie, prezentacja produktów interesujących klienta, nie tylko zwiększa zyski z transakcji, ale też przekłada się na wzrost zaufania klientów. Po trzecie, metoda (zwłaszcza cross-sellingu alternatywnego) zmniejsza ryzyko opuszczenia przez klienta sklepu przed dokonaniem zakupu, tym samym zwiększając szansę na realizację transakcji.

Cross-selling nie niesie za sobą żadnego ryzyka, ponieważ najczęściej jest stosowany, gdy klient już zdecydował się na zakup głównego produktu bądź go dokonał, ewentualnie więc nie wyrazi zainteresowania asortymentem uzupełniającym.

Metoda cross-sellingu powinna przynieść korzyść tak sklepowi, jak i klientowi. W pierwszym przypadku korzyścią będzie większy zysk z realizowanych transakcji, w drugim natomiast zakup produktów odpowiadających potrzebom klienta.

Uwaga! Cross-selling zwiększa szanse na dokonanie przez klienta zakupu, ale  warto też wiedzieć, że doskonale łączy się z innymi technikami tzw. up-sellingiem i back-end.