Growth hacking skuteczną techniką marketingu?

Która z firm nie myśli o popularności swoich produktów? Popularności szybkiej i niosącej za sobą długotrwałe efekty. Marki, które zbudowały zasięg, uzyskały wielomilionowe zyski, mają rzeszę wiernych klientów i silną pozycję na rynku wiedzą, że nie było to dziełem przypadku, a efektem sprawnie wykorzystanego growth hackingu.

Spis treści:

1. Co to jest growth hacking?
2. Kim jest growth hacker?
3. Kanały i narzędzia w growth hackingu
4. Dropbox, AirBnB, Hotmail
5. Podsumowanie

Co to jest growth hacking?

Termin growth hacking pojawił się w 2010 roku za sprawą Seana Ellisa, założyciela i dyrektora generalnego GrowthHackers. Sean Ellis pojęciem tym opisał podejście do zrównoważonego rozwoju stosowanego przez firmy mogące poszczycić się niespotykanym wzrostem. Wśród nich są Airbnb, Instagram, Facebook, Dropbox, Twitter, Amazon, Uber, Spotify. Growth hacking jest nastawiony na wzrost i dotyczy działań mających prowadzić do intensywnego rozwoju firmy, a tym samym umocnienia jej pozycji i pozyskania klientów. Obejmuje wszystkie elementy lejka sprzedażowego – od zdobycia uwagi po lojalność.

Modelem, w którym rozpatruje się growth hacking jest AARRR, czyli:

• Acquisition – nabycie uwagi klientów, zainteresowanie ich produktem.
• Activation – aktywacja klientów, a więc korzystanie przez nich z produktu.
• Retention – retencja, czyli utrzymanie zainteresowania produktem.
• Referral – zysk oznacza, że klienci płacą za produkt.
• Revenue – polecenie produktu innym osobom.

https://growthrocks.com/blog/aarrr-framework/

Growth hacking to technika marketingowa wykorzystująca innowacyjne rozwiązania o wysokiej skuteczności. Liczy się przede wszystkim efekt, czyli dotarcie z produktem do osób, które go potrzebują i zatrzymanie ich. Działania kierowane są na potencjalnych odbiorców produktów. Istotne jest ciągłe doskonalenie produktu, by móc osiągnąć wysoki poziom zainteresowania nim. Czym jest produkt? Produktem może być usługa, aplikacja, strona internetowa, narzędzie w wersji elektronicznej itp.

Ryan Holiday, autor jednej z pierwszych książek na ten temat – „Growth Hacker Marketing. O przyszłości PR, marketingu i reklamy” – mówi, że wszystko zaczyna się od dopasowania produktu do rynku. Wiąże się z tym pojęcie Product Market Fit.

https://www.amazon.com/

Ale jeszcze przed PMF mamy do czynienia z Minimum Viable Product. MVP to produkt, który można wprowadzić na rynek, ale jego wartość użytkowa jest minimalna. W ten sposób firmy testują czy w ogóle warto rozwijać koncepcję.

Dopiero pod wpływem opinii użytkowników można produkt udoskonalać. W wyniku testowania produktów na podstawie informacji zwrotnych do klientów, następuje przekształcenie – dopasowanie produkt do rynku na podstawie zainteresowania i opinii. Tutaj istotne będzie zadowolenie klientów, częstotliwość użytkowania produktu i polecanie go innym. Dzięki PFM firmy dostają okazję do przekształcenia produktu zgodnie z oczekiwaniami grupy docelowej.

Po czym poznać, że produkt został dopasowany do rynku? Nie ma już konieczności wprowadzania do niego zmian. Produkt sprzedaje się.

Jeśli chodzi o literaturę, to pozycją godną uwagi jest książka „Hacking Growth” autorstwa Seana Ellisa i Morgana Browna czy „Ready, Set, Growth hack: A beginners guide to growth hacking” napisana przez Nadera Sabry. Książką, która opisuje case study startupów (np. Hubspot, Evernote, Whatsapp i LinkedIn) jest „Growth Engines” Seana Ellisa.

https://www.amazon.com/

Kim jest growth hacker?

Dotarcie do jak największej liczby osób z grupy docelowej to szansa na zyskanie klientów. Growth hacker podczas analizy ma na uwadze zachowania i oczekiwania tych osób. Celem jest dostarczenie rozwiązania, które idealnie odpowie na ich potrzeby. Jeśli użytkownik otrzyma to, czego pragnie, szanse, że pozostanie w gronie wiernych klientów firmy znacząco rosną. Ze względu efekty na efekty, jakie daje proces  growth hackingu, coraz więcej firm korzysta z pomocy specjalistów growth hackingu.

Kim jest growth hacker? To przede wszystkim osoba, która doskonale zna metody marketingowe i systemy informatyczne. Wśród umiejętności growth hackera wymienia się również znajomość języków programowania (przynajmniej podstawową) HTML i CSS, narzędzi (np. Google Analytics, Google Ads itp.), wiedzę z zakresu działania stron internetowych, kompetencje marketingowe, analityczne i umiejętności niezbędne do kierowania zespołem.

Growth hacker po dokonaniu kompleksowej analizy sytuacji wskazuje rozwiązania, które pozwolą utrzymać zainteresowanie marką na wysokim poziomie i pozyskać dla niej nowych użytkowników. To dlatego, że dostrzega luki w działaniach i potencjał, z którego firma nie korzysta lub korzysta w ograniczonym wymiarze (to przekłada się na niskie zainteresowanie produktem). Po analizie i przedstawieniu koncepcji, przychodzi czas na testowanie założeń. Wdrożenie odbywa się przy jednoczesnej obserwacji – być może rozwiązania będą wymagały korekty. Growth hacker dba o to, by działania przynosiły efekty, widzi co sprawdza się i jakie środki (strategie marketingowe, kanały komunikacji, sposób informowania o produkcie) należy wykorzystać na każdym z etapów AARRR.

Kanały i narzędzia w growth hackingu

W planowaniu i wdrażaniu rozwiązań liczy się czas. Odpowiednio szybkie reagowanie pozwala zdobyć przewagę konkurencyjną i tym samym zjednać marce odbiorców zainteresowanych produktem. Istotnym elementem strategii jest wirusowość, czyli rozprzestrzenianie się informacji o produkcie. Może to być również zachęcanie do korzystania z produktu przez polecenie, co też dobrze wykorzystała firma Dropbox.

Proces growth hackingu to nic innego, jak optymalizacja i intensyfikacja działań prowadzonych w Internecie. Wynika z analizy potrzeb użytkowników i dostosowywania oferty do ich oczekiwań. Dla osiągnięcia celu korzysta się ze wszystkich kanałów i narzędzi pozwalających łatwo i szybko dotrzeć do odbiorcy. Efektem może być większa ilość wejść na stronę, poprawa wskaźnika CTR, wzrost konwersji.

Pierwszym etapem lejka sprzedażowego jest przyciągnięcie uwagi. Klient musi wiedzieć, że nasz produkt jest na rynku. W pozyskiwaniu uwagi pomaga content marketing. Warto udostępniać wysokiej jakości treści (np. poprzez bloga, w postaci e-booków, newsletter) oraz wdrożyć pozycjonowanie strony internetowej, współpracę z influencerami, którzy zaprezentują swoim odbiorcom nasz produkt, organizować konkursy.

Cele Growth hackingu doskonale realizują działania prowadzone w serwisach społecznościowych, gdzie duże znaczenie ma liczba zarejestrowanych kont czy kliknięć (np. na Facebooku). Dobrym rozwiązaniem jest oddanie do rąk użytkowników darmowego narzędzia lub takiego, które chociaż w części jest bezpłatne, nawet przez określony czas, np. jako wersja próbna produktu. Zarówno w pozyskiwaniu zainteresowania jaki i utrzymaniu pomaga reklama.

Dropbox, AirBnB, Hotmail

Na początku Growth hacking kojarzony był głównie ze startupami, ale obecnie korzystają z niego i duże firmy. Wspomnieliśmy na początku o firmach, które dzięki hakowaniu wzrostu odniosły sukces. Poniżej, trzy przykłady marek, które doskonale wykorzystały swoją szansę, właśnie dzięki dotarciu do grupy osób potencjalnie zainteresowanych ich produktem.

Dropbox – firma oferująca usługę udostępniania przestrzeni dyskowej, na początku zapewniała dodatkową przestrzeń osobom, które „przyprowadziły” nowego użytkownika. Usługę zaprezentowano w 2007 r., a w 2009 r. korzystało z niej milion użytkowników. W 2018 r. mowa była już o 500 milionach zrejestrowanych użytkowników. 

https://www.dropbox.com/pl/

AirBnB – firma oferująca usługi zakwaterowania. Nie jest właścicielem żadnego miejsca, które można zarezerwować, a jedynie pośrednikiem. Jej usługi dostępne są w 191 krajach, również w Polsce. Wszystko zaczęło się od rozłożenia dmuchanych materacy i oferowania gościom oprócz noclegu darmowego śniadania. AirBnB w dotarciu do swojej grupy docelowej skorzystało z serwisu z ogłoszeniami umieszczając tam link do swojej strony. Obecnie wartość firmy wynosi 31 miliardów dolarów, a w tym roku AirBnB ogłosiło wejście na giełdę.

https://blog.adioma.com/how-airbnb-started-infographic/

Hotmail – poczta Hotmail znana obecnie jako Outlook.com (usługę sprzedano Microsoftowi) zbudowała zasięg dzięki linkom umieszczanym w wiadomościach wychodzących i informując  jednocześnie, że usługa jest darmowa. Efekt? W ciągu 18 miesięcy liczba użytkowników wzrosła do 12 milionów.

https://www.slideshare.net/omnlondon/introduction-to-growth-hacking-part-1-digital-growth-day-2014

Podsumowanie

Podsumowując, Growth hacking składa się z przygotowania produktu, słuchania klientów, testowania i optymalizacji, angażowania użytkujących produkt. Ogromne znaczenie ma też wybór grupy docelowej, by móc prezentować produkt właściwym osobom. Żaden produkt nie jest dla wszystkich. Niemożliwym jest stworzenie rozwiązania, które przyda się każdemu kto je zobaczy. Skierowanie wysiłków na konkretną grupę osób i dopasowanie produktu w drodze udoskonalania jest kluczową częścią strategii. Rozumie się przez to dotarcie do klientów z produktem, którego oczekują i potrzebują. Dzięki temu w dłuższej perspektywie możemy mówić o zysku firmy i lojalności klientów.