Działania marketingowe B2B - kompleksowy przewodnik dla firm

B2B (ang. business-to-business) to inaczej, według Wikipedii, transakcja pomiędzy dwoma lub większą ilością podmiotów gospodarczych. Definicja ta pozwala określić relację pomiędzy dwoma stronami transakcji.

Przeciwieństwem B2B jest relacja B2C (ang. business-to-consumer), która określa współpracę pomiędzy podmiotami gospodarczymi, a klientami indywidualnymi.

Marketing jest szeroką dziedziną. Gdy weźmiemy jego elementy, np. skonstruowane przy wykorzystaniu koncepcji 4P, ten artykuł akurat traktuje kompleksowo o promocji. Pamiętajmy jednak, że na marketing składają się, według wspomnianej koncepcji:

• produkt (ang. product)
• dystrybucja (ang. place)
• promocja (ang. promotion)
• cena (price).

Aby budować skuteczne marki powinniśmy zwrócić uwagę więc również na atrakcyjną strategię cenową, konstrukcję produktów i sposoby dystrybucji.

Spis treści:

1. Różnice w zachowaniu i obsłudze klientów w sektorze B2C i B2B
2. Różnica w czasie w podjęciu decyzji
3. Dlaczego tyle aspektów się różni?
4. Od czego zacząć marketing B2B w Polsce?
5. Tworzenie persony w marketingu B2B
6. Lejek sprzedażowy w B2B i etapy w podejmowaniu decyzji
7. Zarządzanie relacjami w branżach B2B
8. Plan marketingowy B2B

Różnice w zachowaniu i obsłudze klientów w sektorze B2C i B2B

Zwróć uwagę, jak w zależności od sektora zmienia się każdy z procesów związanych z firmą i oferowanymi przez nią usługami lub produktami. Każda z poniższych części wymaga innych działań, również pod względem marketingowym, aby firmę regularnie rozwijać, utrzymując korzystną tendencję wzrostową.

Proces zakupowy B2B

Biznes B2B często jest złożony, a sama oferta dopasowywana jest do potrzeb konkretnego kontrahenta. Sprawia to, że proces od momentu zainteresowania potencjalnego klienta po raz pierwszy, a sfinalizowaniem transakcji jest dłuższy i droższy niż w przypadku drugiego sektora.

1. Firma usługowa za pomocą odcinka na kanale YouTube influencera, który posiada oglądających z jej grupy docelowej, pokazuje swoją markę, produkty i wartości.
2. Dwa tygodnie później realizowana jest kampania remarketingowa, w której komunikat ma skłonić osoby wcześniej zainteresowane filmem do przejścia na stronę z ofertą (jeżeli nie zrobiły tego wcześniej).
3. Następne 3 tygodnie później potencjalny klient, po wcześniejszych kontaktach z marką widzi ustawioną do niego reklamę na Facebooku, gdzie widzi przedstawione korzyści ze skorzystania z usługi wraz z rozwijaniem jego wątpliwości.
4. Tydzień później klient wysyła wiadomość z zapytaniem o stworzenie i otrzymanie oferty dopasowanej do jego firmy.
5. Dwa dni później kontaktuje się z nim handlowiec, który omawia poszczególne potrzeby i bada oczekiwania klienta, aby w następnej kolejności zaproponować dopasowane rozwiązanie.
6. Klient przemyśla otrzymane warunki współpracy i przez tydzień odbywają się negocjacje lub wymiana maili (odpowiedzi na ostatnie pytania i potencjalne wątpliwości).
7. Miesiąc później następuje podpisanie umowy na poprawiony i dopasowany, zaproponowany zakres usług.

To tylko jeden z popularnych przykładów, jak działa proces zakupowy w branży B2B. Jeżeli zrozumiesz to, jak budować lejki sprzedażowe do niego dopasowane i według nich budować komunikaty w różnego rodzaju kanałach, Twoje szanse zwiększają się co najmniej kilkukrotnie.

Sprzedaż produktów i usług B2B najczęściej wymaga dokładnego zrozumienia potrzeb, opieki nad klientem, sprawnej obsługi, a co najważniejsze, odpowiedniej, realizowanej krok po kroku strategii.

Czas trwania procesu w przykładzie: około 3 miesięcy

Proces zakupu przypadku produktu B2C

1. Firma publikuje materiał promocyjny na profilu Instagramowym znanego Influencera, którego grupa odbiorców jest zbieżna z grupą docelową wspomnianego podmiotu. Kieruje zainteresowane osoby do sklepu internetowego.
2. Użytkownicy wchodzą na sklep, w którym zapoznają się z produktami danej firmy dokładniej i weryfikują, czy pomogą im zaspokoić potrzebę.
3. Tydzień później firma wysyła reklamę remarketingową do osób, które wcześniej przeglądały produkty i wyświetla im je na Facebooku i Instagramie, z wezwaniem do zakupu.
4. Część użytkowników dokonuje zakupu produktu.

Przy sprzedaży, przykładowo kosmetyków, tak mógłby wyglądać proces. Składa się on ze znacznie mniejszej liczby kroków. Wymaga też często mniejszego zaangażowania finansowego i czasowego.

Czas trwania procesu w przykładzie: około 3 tygodni

Różnica w czasie w podjęciu decyzji

Podczas konstruowania działań marketingowych B2B i realizowania kampanii łatwo jest wpaść w pułapkę, w której oczekuje się wyników w postaci podpisanych umów już po kilku dniach lub tygodniach kampanii. Oczywiście jest to możliwe, jednak zdarza się rzadko. Dlaczego?

W B2B:

Decyzja o zakupie produktu pochłania więcej czasu, uzależniona jest od więcej niż jednej osoby (np. szef działu sprzedaży i jego przełożony), przy podejmowaniu decyzji trzeba obliczyć potencjalne korzyści dla firmy i uwzględnić w budżecie poszczególne działanie.

W B2C:

Decyzja często jest impulsywna i szybka, zakup w większym stopniu uzależniony jest od emocji i osobistych wartości, które podzielane są przez firmę.

Biorąc pod uwagę powyższe czynniki i ich następstwa (np. więcej czasu poświęconego przez zatrudnionego handlowca i liczbę różnych komunikatów w danych kanałach, aby sprzedać produkt lub usługę w B2B) można śmiało stwierdzić, że koszt pozyskania klienta podczas realizowania kampanii marketingowych jest większy.

Należy się na to przygotować. Wspominam o tym po to, byś miał świadomość, że np. prowadząc sukcesywnie sklep z ubraniami dla dzieci, który nieustannie się rozwija, mało działań przełożysz np. do branży sprzedawania powierzchni biurowych. Oba sektory wymagają zupełnie innego zestawu działań.

Dlaczego tyle aspektów w obu sektorach się różni?

Mimo, iż powyższe różnice nie napawają optymizmem na pierwszy rzut oka, są też inne. Okazuje się, że zazwyczaj wartość CLV (ang. customer-lifetime-value) jest zazwyczaj większa niż w przypadku biznesu B2C. Dzieje się tak dlatego, że często w pierwszej sytuacji same produkty lub usługi są droższe, a w dodatku pojawia się więcej możliwości dodatkowej sprzedaży do tego samego klienta.

Kluczową rolę odgrywa tutaj również postrzegana wartość marki. Zazwyczaj, gdy budujemy ją przy oferowaniu usług do klienta B2B, dużą rolę odgrywają personalne, osobiste relacje, a sprzedaż konsultacyjną, dodatkowo warto wspierać działaniami wizerunkowymi lub marketingowymi. Inaczej ma się sytuacja w sektorze B2C, gdzie wartość marki najczęściej buduje się głównie za pomocą kanałów marketingowych, takich jak media społecznościowe, telewizja, pozycjonowanie w wyszukiwarce i inne.

Skoro już rozumiesz dokładnie, co wziąć pod uwagę w marketingu B2B, pora na przejście krok po kroku, po kompleksowym przewodniku. Poniżej zobaczysz kompletny poradnik, który pokaże Ci możliwe drogi i pomoże w dokładnym rozplanowaniu opłacalnych z biznesowego punktu widzenia działań.

Od czego zacząć marketing B2B w Polsce?

Najczęściej w Polsce, podczas planowania działań marketingowych, lekceważy się strategię, segmentację rynku i konstruowanie persony. Niektóre firmy nadal pielęgnują przekonanie, że wystarczy dzień po otworzeniu działalności wykonać reklamę Facebook Ads z przekazem “Kup teraz”, a liczba zapytań od kontrahentów nie będzie mieć końca. Niestety podobne próby mogą skończyć się trafieniem do nie tego segmentu klientów, co chcemy lub brakiem jakichkolwiek, zadowalających biznesowo wyników.

Starannie przeprowadzona segmentacja i stworzenie person to pierwszy krok w planowaniu jakichkolwiek działań marketingowych. Jak to zrobić?

Segmentacja rynku

• Etap 1: Przeprowadzenie badań, nawet w wersji podstawowej i nieformalnej, aby zebrać informacje potrzebne do wyselekcjonowania danych segmentów.

Przykład: Rozmowy z firmami, które mogłyby skorzystać z produktu lub usługi, lecz tego nie zrobiły.

• Etap 2: Analiza zebranych wyników i wyłonienie segmentów, które są najbardziej obiecujące dla firmy. Najlepiej zwrócić uwagę, aby jednocześnie były to segmenty, którym organizacja jest w stanie zaoferować najwięcej wartości.
• Etap 3: Selekcja i profilowanie firm według otrzymanych wcześniej wyników. Robić należy to na podstawie cech firmy, jej wielkości, podejścia do klientów, systemów, zachowań i innych.

Proces powinniśmy zakończyć poznaniem odpowiedzi na kilka podstawowych pytań i tworzeniem wizualnie przedstawionych person.

Demografia

• Jakiej wielkości kontrahentów powinniśmy obsługiwać? Czy ma to znaczenie?
• Które branże są dla nas najbardziej atrakcyjne pod kątem oferowanej przez nas wartości?
• Gdzie będziemy działać?

Zakupy

• Na firmach dokonujących zakupów w jakiej ilości powinniśmy się skupić?
• Które wartości są ważne dla firm potencjalnie dla nas atrakcyjnych w kontekście produktu? Czy jest to cena? Czy wspomniane wartości są podobne do naszych?

Tworzenie persony w marketingu B2B

Później pozostaje nam wykonanie profilu przykładowego klienta i podejmowanie decyzji na tej podstawie. Dodatkowym atutem tworzenia persony jest uświadomienie sobie i każdej osobie w firmie, że będąc wewnątrz, osoby decyzyjne mogą mieć błędne poczucie odnośnie tego, czego chce klient. Taka postawa skutkować może prowadzeniem działań, które podobają się pracownikom i ich przełożonym w firmie oferującej usługi, lecz zupełnie nie trafiają w potrzeby potencjalnego kontrahenta.

Pytania, na które powinniśmy odpowiedzieć tworząc personę:

• Kim jest nasz odbiorca? Ile ma lat, jakiej jest płci?
• Co robi w życiu / jaką funkcję pełni? Jakie są jego role życiowe?
• Jak wygląda rutynowy dzień takiej osoby?
• Jakie problemy, z którymi się zmaga w firmie, rozwiązujemy jako kontrahent?
• Co chce osiągnąć? Do czego aspiruje, zmierza?
• Czego się boi w kontekście korzystania z usług i produktów tego rodzaju?

Jeżeli stworzymy już odpowiedzi na powyższe pytania, pozostaje nam to zwizualizować. Robimy to, gdyż niekiedy długi dokument tekstowy, który powstaje po udzieleniu odpowiedzi, nie jest najczytelniejszym sposobem analizy. Przecież z person klientów będziemy korzystać podczas każdego działania marketingowego, więc warto dołożyć wszelkich starań, aby efekt końcowy był zadowalający.

Lejek sprzedażowy w B2B i etapy w podejmowaniu decyzji

Lejek sprzedażowy stał się już dawno podstawowym konceptem podczas planowania jakichkolwiek akcji promocyjnych, działań wizerunkowych lub marketingowych firm z różnych branży. Mimo, iż niektórzy uważają go za zbędny, zapoznając się z treścią przekonasz się, że jest potrzebniejszy niż myślałeś.

Jak konsument podejmuje decyzję o zakupie?

Lejek sprzedażowy tworzy się po to, by na każdym z etapów, na którym znajduje się firma, której możemy pomóc, otrzymywała inne, dopasowane komunikaty. Rzadko bowiem zdarza się, że są komunikaty uniwersalne, które kierować możemy do wszystkich, bez względu na ich obecny etap w podejmowaniu decyzji. Zazwyczaj bowiem podejmowanie decyzji to:

• zauważenie problemu / przestrzeni do poprawy przez potencjalnego klienta,
• poszukiwanie potrzebnych informacji i rozpoczęcie edukacji o oferowanych na rynku usługach rozwiązujących zauważony problem,
• ocena różnych opcji na rynku pod kątem oferowanej wartości,
• decyzja o skorzystaniu z usługi lub produktu,
• reakcja po zakończeniu współpracy lub jej konkretnego etapu, gdy usługa jest bardziej złożona lub oferowana w modelu abonamentowym.

A teraz wyobraź sobie, że Wasza firma tworzy reklamę z komunikatem “kup teraz” i wydźwiękiem, jakby była kierowana do nowych klientów. Następnie, nieświadomie, wypuszcza ją do tych osób, które już skorzystały z oferty.

Przykład wydźwięku poszczególnych komunikatów w zależności od tego, gdzie znajduje się klient w procesie zakupowym:

• pokazywanie obszaru, który może zostać ulepszony np. wysyłka paczek w Twojej firmie może być sprawniejsza,
• przedstawienie firmy, zakresu usług, wartości,
• komunikacja przewag konkurencyjnych (przy uwzględnieniu person) i silne kierowanie do kontaktu,
• zapewnienie klienta o skorzystaniu z najlepszej oferty na rynku,
• prośba o rekomendację i dodatkowa wartość dla wychodzącego klienta / treści wizerunkowe z wewnątrz firmy o wprowadzonych ulepszeniach w usługach i produktach.

Dobierzmy teraz kanały korzystając z lejka sprzedażowego i powyższych informacji. Omówimy przykłady zastosowania poszczególnych kanałów przy konkretnych przykładach i bliżej omówimy konstrukcję strategii. Dzięki temu będziesz wiedział nie tylko, jakie komunikaty wysyłać, lecz gdzie możesz to robić.

Warto wspomnieć, że przed decyzją o rozpoczęciu danego działania, np. otworzeniu kanału na YouTube, należy sprawdzić w dostępnych statystykach, czy klienci lub osoby decydujące o skorzystaniu z podobnych usług znajdują się w tym medium. Dopiero potem można podjąć świadomą i popartą danymi decyzję o działaniu w tym kanale.

Zdobycie uwagi (Attention)

Etap, w którym jako firma powinniśmy zadbać, aby usłyszało o nas jak najwięcej osób z grupy docelowej. Najczęściej stosowane komunikaty na tym etapie mają charakter informacyjny. To pierwszy kontakt z naszą firmą, treści dopasowane do nowych osób, budowanie rozpoznawalności marki.

Często wspomniany etap traktuje się jako zainteresowania potencjalnego klienta samym tematem. Pokazać mu miejsce, w którym dostępne są dla niego ulepszenia w firmie. Rozważmy ten przykład przy brokerze kurierskim dla e-commerce.

Przed skorzystaniem z jego usługi sklep internetowy prawdopodobnie korzystał z usług jednej firmy kurierskiej. Nie zna możliwości, jakie pojawiły się na rynku w ostatnim czasie i nie wie, że takie usprawnienie jest możliwe.

Broker kurierski więc uruchamia np. kanał na YouTube, w którym podczas audycji daje porady dla właścicieli sklepów internetowych. Jeden z odcinków mówi właśnie o metodach usprawniania procesu wysyłki i zapewnianiu klientom większej ilości opcji. W materiale pada słowo kurier brokerski i informacje na temat takiej usługi. Teraz potencjalny klient jest świadomy, że może coś ulepszyć w swoim sklepie.

Przykładowe kanały, które mogą okazać się skuteczne w B2B na tym etapie:

• Podcast na Spotify
• Media społecznościowe (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok)
• Reklama w prasie, radiu i telewizji
• Kino
• Katalogi branżowe
• Artykuły sponsorowane w serwisach branżowych
• Imprezy sportowe
• Imprezy kulturalne
• Przemówienia
• Blog firmowy

Zainteresowanie (Interest) 

Jeżeli prawidłowo wykonamy działania z górnej części lejka marketingowego, część użytkowników zainteresuje się usługą, w tym przypadku brokera kurierskiego dla e-commerce. Już wiedzą kilka rzeczy na temat tego, że mogą usprawnić sposób wysyłania paczek w swoim sklepie internetowym, lecz nie wiedzą, jak to zrobić i co to da.

Są zainteresowani zwiększeniem zysków i liczby klientów w sklepie internetowym. Więcej wiemy o nich na tym etapie z segmentacji i person, które wyselekcjonowaliśmy wcześniej. Dzięki temu wiemy, jak stworzyć teksty, które na tym etapie odpowiednio, językiem korzyści, pokażą, co mamy do zaoferowania.

Liczba korzyści, które wiążą się z wykorzystaniem wspomnianego rozwiązania może być duża, jednak tylko kilkoma będzie zainteresowana nasza grupa docelowa. Musimy trafić swoimi tekstami właśnie w te kilka potrzeb, aby przeprowadzić kolejną grupę do następnego etapu (pożądania).

Przykładowe kanały, które mogą okazać się skuteczne w B2B na tym etapie:

• Reklama Ads w mediach społecznościowych (Facebook Ads, LinkedIn Ads)
• Billboardy
• Strona internetowa i dedykowany landing page z przedstawionymi korzyściami wynikającymi z wykorzystywania oprogramowania.
• Google Ads / Display
• Pozycjonowanie w wyszukiwarce Google na pożądane frazy kluczowe (uświadomiony tej luki użytkownik może wyszukiwać produktów).
• Edukacyjny blog firmowy, tylko tym razem edukujący o korzyściach i case studies z życia (innych sklepów internetowych, które wykorzystały usługę)
• Stworzone badanie, np. na temat ulepszeń sklepu internetowego z wykorzystaniem oprogramowania i plan wdrożenia krok po kroku w zamian za podanie własnego maila,
• stworzenie grupy na facebooku, do której będą mogły dołączać osoby potencjalnie zainteresowane wzrostem sklepów internetowych i ich ulepszaniu w swojej firmie.

Pożądanie (Desire)

Odpowiednio formułując korzyści i dobierając kanały spośród proponowanych powyżej mamy szansę, że część osób przejdzie jeszcze niżej w naszym lejku marketingowym. Teraz, gdy już podąża produktu i intensywnie myśli o jego zakupie, pozostaje nam dopasować komunikację i reklamy konkretnie dla nich.

Najskuteczniejsze kampanie na tym etapie najczęściej opierają się o remarketing, czyli taki rodzaj marketingu, który trafia do osób, które wcześniej spotkały się z danym materiałem marki.

Przykład:

• Ustawienie reklamy Facebook Ads z dobranymi wideo, materiałami graficznymi i tekstami do osób, które odwiedziły wspomniany wcześniej landing page lub podstronę z ofertą w witrynie firmy.
• Wysyłanie maili, newslettera, w postaci informacji marketingowej do osób, które we wcześniejszym etapie, w zamian za otrzymane, branżowe badanie, zostawiły nam swój adres mailowy.

Dopiero teraz, odważniej możemy zachęcać do dokonania zakupu lub kontaktu z naszym handlowcem. Najczęściej dopiero na tym etapie potencjalny klient jest gotowy, aby skorzystać z oferty lub porozmawiać o niej z kimś z obsługi. Teraz czuje się pewnie i ma podstawową wiedzę, np. na temat oprogramowania brokera kurierskiego w sklepie internetowym. Oznacza to, że już na tym etapie przekaz “kup teraz” lub “skontaktuj się teraz” zadziała ze znacznie większą szansą.

Przykładowe kanały, które mogą okazać się skuteczne w B2B na tym etapie:

• Newsletter
• Google Ads
• Pozycjonowanie strony internetowej w wyszukiwarce Google na wybrane słowa kluczowe
• Facebook Ads
• Komunikacja w mediach społecznościowych (Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok)
• Strona internetowa z landing page, umożliwiająca pozostawienie numeru telefonu wraz z prośbą o kontakt
• Ogłoszenie w grupie osób zainteresowanych tematem i społecznością na facebooku możliwość skorzystania z preferencyjnych warunków przez najbliższe dwa tygodnie (lub z konkretnej okazji - np. cyber monday)
• Wspomnienie w Podcaście lub prowadzonym kanale YouTube o czasowej promocji i zachęcenie do skorzystania z niej.

Działania (Action) 

Część osób z naszego lejka marketingowego przechodzi do działania, czyli pozostawienia swojego numeru, skontaktowania się z firmą, zapytania o ofertę lub kupna produktu. To moment, w którym finalizujemy transakcję z nowym kontrahentem jako firma i rozpoczynamy świadczenie usług / sprzedaż produktów. Dopiero teraz osiągamy realny zysk, a włożony wcześniej wysiłek zaczyna się opłacać.

Do tego etapu dochodzi znacznie mniej osób niż wpadło na samą górę lejka podczas pierwszego kontaktu z firmą. Warto jednak zadbać, aby z czasem uszczelniać lejek sprzedażowy i rozwijać ofertę w taki sposób, aby jak największa część osób, które spotykają się z marką poraz pierwszy, kupowała od niej w następnej kolejności.

Przykładowe kanały, które mogą okazać się skuteczne w B2B na tym etapie:

• bezpośredni, telefoniczny kontakt z konsultantem
• obsługa zamówienia / zapytania za pomocą kontaktu mailowego
• internetowa platforma sprzedaży B2B.

Lojalność (Loyalty)

A co, gdyby powiedzieć, że na pierwszej sprzedaży się nie kończy? Wiedziałeś, że pozyskanie nowego klienta potrafi być nawet kilkanaście razy droższe niż dosprzedaż, poprzez cross-selling lub up-selling temu samemu kontrahentowi? Jak jednak sprawić, aby relacja się wzmacniała, a ilość zamawianych w naszej firmie usług, możliwości lub produktów zwiększała się? Jak zatrzymać kontrahenta na dłużej?

Zrobimy to dając mu dostęp do społeczności i wyrażania swojego zdania. Poczucia, że jego uwagi dotyczące usługi lub oprogramowania są brane pod uwagę, wysłuchiwane i wdrażane. Pewności, że gdy będzie potrzebował pomocy, w naszym przykładzie: z obsługą oprogramowania w sklepie internetowym, zawsze ktoś mu pomoże.

Dodatkowym atutem będzie informowanie obecnego klienta o rozwoju firmy, nowych aktualizacjach lub pokazywanie się od strony zaplecza. Tego rodzaju działania mogą stworzyć silniejszą relację i większe zaufanie w stosunku do siebie nawzajem.

Przykładowe kanały, które mogą okazać się skuteczne w B2B na tym etapie:

• Dedykowana grupa na Facebooku dla klientów
• Dostęp do zamkniętych materiałów edukacyjnych, np. do zaawansowanej wiedzy dotyczącej e-commerce
• Możliwość kontaktu z supportem i współtworzenia za pomocą swoich uwag kompletniejszego produktu,
• Newsletter z dodatkową wartością, np. w postaci sprawdzonych metod wykorzystywania oprogramowania. Przykładem mogą być poradniki dotyczące integracji z wybranymi systemami SaaS do tworzenia sklepów internetowych.
• Specjalny program partnerski oparty na poleceniach

Dzięki temu klient nie tylko zakupi usługę, lecz zostanie z firmą na lata, dzięki czemu ona, część kosztów przeznaczonych na zdobywanie klientów będzie mogła przeznaczyć na rozwój samego produktu lub całej oferty. Również dobrze jednak firma może postawić na szybszy wzrost i przy małej rotacji obecnych klientów nieustannie zdobywać nowych, stopniowo przesuwając ich w lejku marketingowym od góry do dołu.

Zarządzanie relacjami w branżach B2B

Mówi się, że nawet w sytuacji, gdy mamy dużą firmę kierującą swoją komunikację do sektora B2B, powinniśmy działać jak mali. To dlatego, że mała firma kojarzy się często z szybszym czasem odpowiedzi na zapytania klientów i sprawniejszym kontaktem.

Natomiast firmy, które mogą być Twoimi klientami, prawdopodobnie cenią sobie w większym stopniu bliską, partnerską relację. Często nie stworzysz jej inaczej niż kontaktując się regularnie z kontrahentem i sprawdzając jego zadowolenie z usług.

Wyobraź sobie sytuację, w której bez żadnego rodzaju działań marketingowych, Twoja firma dostaje zapytanie o usługi. Oczywiście posiada je w ofercie, w klient, który do niej napisał wydaje się wymarzonym. Jeden z handlowców przez parę godzin szykuje każdy szczegół oferty, aby następnie wysłać ją do potencjalnego kontrahenta.

Wspomniany klient jednak, jak się okazuje, tylko zbierał masowo oferty od firm z różnych branży, aby porównać je z tą, którą otrzymał od pierwszego przedstawiciela. Tego z organizacji, która przeprowadziła go wcześniej przez cały swój lejek i wyedukowała w danym temacie.

Finalnie jednak wybiera właśnie jego ofertę. Dlaczego? Ponieważ rozsyłając zapytania tylko sprawdza rynek. Najczęściej już wtedy podjął decyzję, w której chciałby się upewnić. Firma ma już zbudowaną relację, w którą zainwestowała, zna się z potencjalnym klientem, a on jej ufa. Wie, że jej materiały pomogły mu w rozwoju. Bądź firmą, która prowadzi, a będziesz sprzedawał!

Narzędzia ułatwiające skuteczny marketing w B2B i oszczędzające czas pracowników:

• System CRM do zarządzania relacjami z klientami, np. Livespace
• Narzędzie do tworzenia list mailingowych i wykorzystywania ich w celu wysyłania informacji marketingowych, np. Freshmail
• Analiza źródeł ruchu na stronie internetowej, np. Google Analytics
• Śledzenie efektów pozycjonowania witryny, np. Google Search Console
• Pozyskiwanie kontaktów bezpośrednio ze strony, np. CallPage
• Wykonywanie treści graficznych do różnych kanałów marketingowych, np. Canva
• Monitorowanie internetu i zapytań z potencjałem na szansę biznesową, np. Brand24

Plan marketingowy B2B

Gdy już ułożysz sobie lejek sprzedażowy i postanowisz o kanałach marketingowych, z których skorzystasz, aby pozyskać klientów, czas na dokładny plan. Rozłóż sobie każdą z decyzji o podejmowanym działaniu na konkretny okres czasu, dodaj do niej deadline, cele, KPI i zadania dla siebie lub zespołu.

Dzięki temu w czasie będziesz mógł monitorować np. czy kanał na YouTube pojawił się w zakładanym terminie, osiąga zakładane wyniki i treści pojawiają się wystarczająco często. Tylko tego rodzaju analiza pozwala mieć pewność, że nic nam nie ucieknie, a w przypadku, gdy pewne działanie okaże się nieefektywne, będziemy w stanie z niego zrezygnować na korzyść innego.

Praca nad ulepszaniem poszczególnych części promocji firmy i zdobywania klientów B2B nigdy się nie kończy. Mam nadzieję, że dla Ciebie będzie przyjemna, a podjęte działania zaskutkują wieloma nowymi okazjami biznesowymi.

Autorem tekstu jest
Adrian Prędkiewicz, Konsultant ds. marketingu strategicznego i komunikacji

Konsultant ds. marketingu strategicznego i komunikacji. Planuje, wdraża i ulepsza kompleksowe działania marketingowe i PR’owe dla firm. Łączy doświadczenie, kreatywność i wiedzę wypracowując celne rozwiązania. Szeroki zakres wykonywanych zadań i praca z firmami z różnych branży dały mu umiejętności tworzenia i wdrażania zróżnicowanych kampanii według oczekiwań rynku.